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ERP選型小組中的紅臉與黑臉

2019-06-01 02:32:36来源:励志吧0次阅读

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  如同所有的购买活动一样,ERP选型需要很多技巧。为了一笔合适的采购ERP的交易,选型团队就需要在供应商面前唱一出有人扮“红脸”有人扮“黑脸”的选型戏。“红脸”“黑脸”技巧会帮助你在众多供应商和众多ERP系统中能够保护自己,而不随波逐流。

  但要注意,這些技巧的應用千萬不能偏離選型的目的和大原則。ERP選型的目的不是省錢和戰勝供應商,而是為了選好ERP、做好ERP。靠傷害供應商是建設不好ERP的,ERP建設中要么雙贏,要么全輸。

  “红脸”技巧

  “红脸技巧”的应用目的是为了拉近与供应商的关系,从而获得更多信息和了解、接触供应商和ERP的机会。

  大张旗鼓

  既然选型组里已经有高层管理者和其他各种角色的参与,就一定要告诉供应商你们对ERP的选型是非常重视的。通过大张旗鼓的表达对ERP项目选型的重视,向供应商传递出的潜台词就是:项目实施的概率大、项目投入的资金可能比较多。而对于这样的项目,供应商也会相应的更加重视,在人员安排、方案制作、价格方面的优先级都会更高一些。

  高层管理者和选型组对项目的重视还可以传递出其他方面的信息:企业对ERP选型是非常严肃的,并且选型是由一个班子而非任何一个人来完成的,可以获得供应商的尊敬,使那些做事不规范的供应商尽量少做些小动作。

  引鱼上钩

  引鱼上钩的主要策略是:通过抛出一些“利好消息”以获取当前的收益。

  例如通过表达对供应商和产品的兴趣以获得对方的投入。在与供应商的接触中对对方的“产品技术”、“管理思想”、“顾问水平”表示赞赏,使对方感到在这轮竞争中已经确立了一些优势,只需“再作一次培训”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就可以落单了,不怕供应商不卖力气。

  不用担心给对方信心后无法收场,你随时都可以抛出任何理由打发走那些被钩住的供应商。也不用担心你的关注导致对方不肯在价格上让步,到时候再抛出一些“特大利好”,比如“我要大量购买使用许可”、“多家分厂一起购买”、“所有产品分期实施一次签约”,你还怕拿不到好的价格?

  守株待兔

  ERP供应商在你的项目上投入人力物力越多,你在谈判中的主动权就越多。ERP厂商自己有时也会陷入不理性的陷阱,越投入越舍不得撤出,销售代表希望追回前期的沉没成本就会不断追加投入,对你的让步越来越多。

  注意要及时表达自己的诚意,不要拖到对方筋疲力尽,那就不是我们的红脸技巧了。判断对方的让步程度,要选择适当的参照点,不能按照对方初的报价,不能按照其他公司的报价,同行业、同规模公司的投入也不是适合的参考,还是要和自己的选择比较。

  战略合作

  如果你的手头有一些可以用来与目标供应商交换的牌,记得及时把它打出来。对双方来讲,的办法是“战略合作”。例如目标供应商在你所在行业、所在地区的成功案例不多,而你在这两方面恰恰又有相当的影响力,你就可以以战略合作的名义与对方进行谈判,这是一个双赢的策略。

  “黑脸”技巧

  所谓“一张一弛文武之道”,有人扮“红脸”有人扮“黑脸”才是一台戏,因此,通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的,这样会有利于自己在谈判中掌握更多的主动权,获得更多利益。

  制造恐惧

  其中有力的手段就是在供应商中制造恐惧,告诉他们“虽然我们不懂ERP,但有很多懂ERP的人在和你竞争。”

  多和供应商谈他们对手的竞争优势,有利于你控制选型的过程。当你坚定明确的表达:“我们不会在只有一个备选商的情况下签约,也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度,或者在供应商的甜言蜜语下忘了ERP的目标是什么。”反倒会引起供应商的尊重和重视。

  分而治之

  如果和你打交道的一直是销售代表,可以肯定,在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下,你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺,并且可以印证个中承诺的可信度。

  和顾问对话,落实你的技术问题;

  和销售经理对话,落实你的价格折扣;

  和对方高层对话,你可以考虑落实长期合作的问题。毕竟预测自己对信息技术的需求是很难的。这并不仅仅是因为技术环境变化之迅速,与技术并无联系或只有部分联系的商业事件都会改变这种需求,并对现有的协议或系统造成压力。

  时间压迫

  如果你对项目有足够的信心,可以要求供应商在很短的时间内拿出项目的投标价格,供应商可能因为对投标信心不足、对项目困难估计不足、或其他原因而报出较低的价格。

  如果你对价格如此敏感,还可以考虑另一种时间压迫的办法。“谈判者们会花费大量时间讨论一些可能不会出现的不利情况”,定型之前,选型组永远有讨论不完的问题,即使它们出现的概率极小。用这些小概率问题拷问供应商,直到他们受不了折磨而让步。

  看紧钱包

  这是所有技巧中毒辣的一招:不付钱。没看到很多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗?没看到很多站在讨论“ERP软件试用”的可行性吗?只要你能给供应商足够的压力,也许有的供应商肯不签合同就开始工作。

  但是,请慎用此招,一般来说,有影响力的供应商是不会同意你这样做的。如果你坚持,或许会成为某些刚刚进入ERP行业的厂商的试验用“小白鼠”。

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